C’est l’un des acteurs majeurs d’une entreprise. Sa réussite peut à elle seule booster le chiffre d’affaires de sa société. Je veux bien entendu parler du commercial !
Mais comment dénicher la perle rare, le must en matière de négociation ?
Voici quelques conseils pour optimiser votre recherche et trouver à coup sûr le collaborateur idéal.
Examinez les performances du candidat
Qui dit recrutement dit CV (avec une part de personne n’ayant rien à voir avec le poste à pourvoir). Il faut donc commencer par faire le tri. Concentrez-vous sur les données chiffrées, car c’est elles qui refléteront les réelles aptitudes du candidat.
N’hésitez pas à préparer vos questions (un commercial est un as de la vente, il n’aura donc aucun problème à rebondir et échanger avec vous).
Demandez-lui des explications sur les données avancées.
L’objectif est d’évaluer l’effort commercial qu’il est capable de déployer et de savoir quelles sont ses méthodes. Cet exercice est obligatoire si vous cherchez quelqu’un de véritablement talentueux.
Mon conseil : Un commercial n’hésitera pas à valoriser ses compétences, mais saura rester honnête. Méfiez-vous des profils trop parfaits et posez les bonnes questions pour déceler les escrocs.
Mettez en place un jeu de rôle
Un commercial doit savoir vendre, mais également SE vendre.
On sait qu’un bon feeling avec l’interlocuteur peut jouer en faveur du commercial. Pensez donc à organiser une petite simulation afin de tester ses compétences.
(Bien entendu, vous jouerez le mauvais flic pour repousser les limites de la négociation).
Sortez-le de sa zone de confort (vous pourrez ainsi mesurer sa réelle maîtrise des techniques de vente). Profitez-en pour vérifier qu’il est organisé et force de persuasion. Un commercial trop brouillon n’ira pas à l’essentiel, risquera de perdre le client dans des propos mal argumentés et passera à côté d’opportunités.
Enfin, n’oubliez pas de faire un point afin d’évoquer ses lacunes et trouver des pistes d’amélioration.
Analysez sa valeur ajoutée dans une conversation
Votre candidat est expérimenté, mais est-il talentueux ou simplement scolaire ?
Les tics de langage, les gestes, sans oublier son niveau de culture générale…
Un bon commercial est quelqu’un d’instruit, sachant parfaitement s’adapter à son interlocuteur. Il devra apporter des conseils et réponses claires à son client, afin de le mettre en confiance. Autrement dit, si le fait de sortir du cadre effraie votre candidat, cela signifie qu’il manque d’assurance ou de connaissances pour apporter un réel atout aux échanges.
(Comme quoi, les diplômes et les années d’expérience ne font pas tout !).
Cherchez son profil sur les réseaux sociaux et notamment sur LinkedIn
Aujourd’hui, il est de plus en plus facile de vérifier les informations présentes sur un CV.
Bien entendu, l’objectif n’est pas d’aller liker ses dernières photos de vacances, mais plutôt d’en savoir un peu plus sur son parcours et ses relations professionnelles.
Le simple nom du candidat peut vous amener à connaître ses relations professionnelles, son parcours, ainsi que des données chiffrées qu’il aurait omis de mentionner.
Le cas pratique
À la fin de votre entretien, invitez le candidat à plancher sur une thématique de votre société. Exemple : vous souhaitez augmenter vos ventes de 20 %, ou vous souhaitez enrichir votre base de données de 3000 adresses…
Cet exercice lui permettra d’appréhender les problématiques de l’entreprise, tout en dégageant des perspectives sur des sujets que vous maîtrisez.
Le récap
Si le commercial parfait n’existe pas, de très bons profils peuvent toutefois se présenter à vous ! Pour les reconnaître, analysez le CV, mais surtout testez-les sur leur propre terrain !
Une attitude dynamique ainsi qu’une parfaite maîtrise des techniques de vente valent souvent bien plus que des dizaines de diplômes.
Un bon commercial devra d’être : honnête, organisé, cultivé, investi, persuasif, optimiste, capable de motiver le reste des équipes, déterminé et à l’aise à l’oral.
J’espère que cet article vous aidera dans vos démarches.
Laurie. C
