Le 27 juin 2018 marque le début des soldes d’été 2018.
Un énorme enjeu pour tous les commerçants, mais surtout un rendez-vous incontournable pour les consommateurs.
Mais avec la multiplication des offres et enseignes, est-il encore possible de réaliser un bon chiffre d’affaires ?
Voici les clés pour des soldes qui cartonnent !
Respecter les règles imposées
Depuis le 1er janvier 2015, le rythme des soldes a changé.
Il y a désormais deux périodes de 6 semaines (au lieu de 5 précédemment). Cependant, il a fallu dire adieu aux 2 semaines de soldes flottantes. Une bonne nouvelle pour certains, puisque ces dernières nécessitaient la permission de la Préfecture et pouvaient engendrer des inégalités entre les commerces.
Rappel à la loi : Les dates exactes des soldes sont strictement encadrées par la loi et ne peuvent laisser libre cours à des ajustements au cas par cas.
Communiquer en amont
N’attendez pas le premier jour des soldes pour faire de la promo !
Vous pouvez par exemple envoyer des mails à vos clients, ou installer les premières bannières de réduction dans votre enseigne. Vous donnerez envie et susciterez l’attente.
Si vous ne communiquez pas en amont, vos concurrents vous voleront la vedette !
Alors n’oubliez pas de préparer cet événement.
Relayer les offres sur internet
C’est un moyen de communication à ne pas négliger !
Il vous permet d’afficher vos promotions dès la première heure et ainsi attirer plus de clients.
N’oublions pas non plus que beaucoup d’entre eux font des repérages sur les différents sites, avant de venir les trouver en magasin.
Si vous disposez d’un site e-commerce (c’est-à-dire sur lequel les clients peuvent directement acheter), vous augmenterez vos chances de gonfler le panier moyen.
Très bon outil de fidélisation, vous pourrez par la suite récupérer les coordonnées de vos clients pour adresser de petites offres personnalisées, qui ne manqueront pas de faire la différence !
Faire des offres personnalisées
Vous proposez peut-être des cartes de fidélité, ou des newsletters à vos clients. Il faut vous en servir ! La communication dite « one to one » (c’est-à-dire personnalisée) est un levier qui cartonne en période de soldes !
Vos clients se sentent privilégiés en recevant une réduction spéciale, ou un petit mail en avant-première. Une petite attention qui bien évidemment a pour objectif de jouer sur l’aspect affectif pour augmenter vos ventes.
Bien préparer les équipes et recruter selon les besoins :
Qui dit « soldes » dit « pic d’affluence ».
L’organisation tout entière doit être revue, afin de répondre aux enjeux et rester disponible pour la clientèle.
Faites un point avec votre équipe, afin que chacun sache quoi faire le jour J.
N’hésitez pas à fournir un descriptif des objectifs journaliers, ainsi qu’un planning spécifique à cette période.
Si vous manquez de personnel, vous pouvez embaucher des intérimaires. Dans ce cas, prévoyez un temps de formation. Privilégiez les personnes avec une expérience dans la vente, afin qu’elles soient prêtes à supporter le rythme particulièrement soutenu des soldes.
Ne pas tout miser sur les offres promotionnelles
Les réductions représentent 90 % de la motivation des clients en période de soldes.
Cependant, 1 personne sur 4 repartira avec au moins un article de la nouvelle collection.
(Oui, cela vous rappelle certainement des souvenirs).
Quoi qu’il en soit, en tant que chef d’entreprise, ceci est une très bonne nouvelle !
Cela signifie que vous avez vendu un produit, dont votre marge est nettement supérieure à celle récupérée sur des articles soldés. Donc pensez à installer de petits espaces hors soldes (mais sans oublier de préciser qu’il s’agit d’une nouvelle collection).
Éviter les promotions trop agressives dès le 1er jour
Pour attirer un maximum de clients, beaucoup sont tentés d’appliquer de grosses réductions dès les premiers jours. Cette technique est en réalité infructueuse à plusieurs niveaux.
Tout d’abord, parce que les consommateurs penseront que de telles réductions cachent en fait des articles de piètre qualité. De plus, certains pourraient être rebutés d’entrer dans votre enseigne, car ces offres ont attiré beaucoup trop de monde. Enfin, attendant un peu, vous pourrez avoir plus de recul sur les produits qui marchent le plus, et ainsi ajuster les réductions en fonction des stocks.
Rendez-vous disponible pour les clients
Les soldes, c’est un peu une épreuve de patience pour les consommateurs.
Il s’agit de rester parfois plusieurs heures dans le but d’atteindre le fond de la pile, où se trouve enfin le t-shirt de vos rêves !
Afin de les aider (et tenter de les faire acheter le plus possible), la disponibilité est de rigueur ! Politesse, patience et sourire sont les principaux mots d’ordre des bonnes ventes.
Si vous apercevez un client sans produit dans les mains, essayer de comprendre pourquoi et de savoir en quoi vous pourriez l’aider.
Un aménagement et une déco qui claquent !
Un comptoir bien tenu et rangé attirera toujours plus qu’un grand bac en désordre.
Même si cela n’est pas toujours simple, pensez à régulièrement reprendre les installations.
Par ailleurs, si vous mettez en place une déco voyante, vous attirerez rapidement l’œil de clients potentiels. (Oui, tout est bon pour ne laisser aucun client à la concurrence).
Observer la concurrence
Les soldes étant un événement national, vous serez plus que jamais en concurrence avec les autres commerçants. Pour rester attractif et attirer un grand nombre de clients, vous pouvez analyser les techniques de vente de vos concurrents. Ont-ils les mêmes rabais que vous, ont-ils plus de choix, comment sont présentés leurs produits…
Cela pourrait vous donner des idées, ou vous rassurer sur vos positions actuelles.
Bon courage à tous !
